Le flair de la marchande ou l’art de comprendre l’entonnoir

Une de mes clientes est une femme d’affaires qui a extrêmement bien réussi. Elle représente deux lignes de bijoux à travers l’Amérique du Nord et a eu l’intelligence de s’ouvrir deux points de vente à Montréal : chacun misant sur l’une des deux lignes. Elle m’achète de temps en temps des colliers pour sa boutique et c’est en fait elle qui la première a mis mes créations dans sa vitrine, je parle ici d’avant même que j’ai quoi que ce soit qui ressemble à une collection ou une entreprise.

Je l’ai rencontrée récemment pour lui montrer nos nouveaux modèles. Quand elle regarde les colliers, elle se demande qu’est-ce qui vend. Je pense qu’elle tient également compte de ce qu’elle aime mais en choisissant les produits qu’elle achète, elle pense à ses clientes.

En parlant avec elle, je me suis rendue compte qu’il y avait une différence entre la clientèle cible et la clientèle potentielle. Elle m’a fait réaliser que mes colliers rejoignaient un nombre relativement limité de clientes. La présence du tissu en effraie beaucoup qui ont peur de salir leur collier et de ne pas savoir le nettoyer. Ensuite, le fermoir qui se fait avec un ruban ne se prête pas à toutes les coupes de cheveux et certaines femmes semblent être freinées par ça. Finalement, ce sont des pièces volumineuses, qui prennent de la place et que tout le monde n’ose pas nécessairement porter.

Ces conclusions m’ont amenée à réfléchir à la gamme de produits que j’avais à offrir. Trahir l’artiste pour plaire à la marchande en moi ? Non. Ça ne m’empêche pas de créer tout ce que j’aime. Mais je ne suis plus simplement une artiste. Je suis également une entrepreneure qui gagne très peu d’argent, qui a des dettes et une employée maigrement payée : je n’ai pas envie de rester indéfiniment dans cette situation. Et si pour ça je dois avoir quelques colliers sans tissu, penser à rester dans le haut de l’entonnoir afin de rejoindre un plus grand bassin de clientes, alors je ne peux pas écouter mon orgueil d’artiste sans compromis qui, au fond, adore créer des colliers pour les regarder, larme à l’oeil, accrochés sur un ceintre à son mur, peu soucieuse de savoir si on voudrait les lui acheter ou pas.

Je suis en train de travailler sur ma collection printemps-été 2011 et je vais cette fois-ci avoir des colliers sans tissu ou dont le ruban en tissu peut s’enlever et se remettre. Je me suis surprise à observer les bijoux que portent les femmes et les filles. Toutes. Tous âges confondus. Peu importe qu’elles aient l’air riches ou pas. Je les regarde et j’essaie de comprendre qu’est-ce qui fait qu’elles achètent un collier plutôt qu’un autre ?

Bien sûr quand je pars dans cette réflexion j’ai parfois un petit signal d’alarme à l’intérieur de moi qui me dit : wow là, oublie pas de respecter la créatrice en toi. Mais je ne sens plus que c’est incompatible, créer sans me trahir et développer mon flair de marchande…

Je pense que c’est important de développer une très bonne connaissance du marché. Quand on est designer, on peut facilement avoir la prétention que tout ce qui compte c’est la beauté du design. Mais non. La preuve, c’est que de très grands artistes aujourd’hui célèbres sont morts dans des demi sous-sols puants, incapables de faire valoir leur travail ni de le vendre.

Connaître son marché et connaître ce que sa clientèle achète. Savoir quels produits vendent le mieux, quels produits ont le plus de succès. Miser sur ceux-là mais également innover. J’ai des colliers en tissu. Maintenant il m’en faut aussi qui n’en ont pas.

Ça c’est le modèle que nous vendons le plus :

Quel sera notre prochain succès ? Sûrement encore du noir. Et même si je préfère de loin créer des colliers comme ça :

…faut pas oublier de revêtir l’uniforme de la marchande de temps en temps.

4 thoughts on “Le flair de la marchande ou l’art de comprendre l’entonnoir

  1. Josée Gagnon says:

    Ça me touche ce que tu dis…C’est tellement vrai ! Ça me touche car j’ai moi aussi eu cette réflexion sur mes créations. Dans mon cas, c’est davantage un passe-temps lucratif qu’un gagne pain officiel…ce qui implique moins de répercutions néfastes d’écouter davantage son instinct de créatrice. Mais je vois tout à fais à quoi tu es confrontée. Personnellement, je préfère le Charlotte Hosten « hou-là-là » qui fait des trucs vraiment uniques que le Charlotte Hosten plus “low profile”, mais bon (quoi que ce ne l’est jamais !)…

    D’ailleurs, en visitant quelques uns des tes points de vente, je me suis vraiment demandé pourquoi j’y retrouvais uniquement ton fameux modèle “meilleur vendeur” (avant de savoir que ce l’était)…Maintenant je comprends mieux😉

    Je te souhaite de trouver rapidement ton équilibre entre la marchande et la créatrice😉

  2. Danielle Soucy says:

    Chère Charlotte,

    Je viens de lire ton article et tu verbalises très bien ce que je tente de faire comprendre à une très bonne amie illustratrice qui en arrache beaucoup financièrement, non pas parce que ses dessins (dont elle fait des cartes de souhaits, cartes cadeaux et invitations pour les enfants) ne sont pas beaux, bien au contraire, mais de peur de trahir son “style” elle ne veut revêtir l’habit de marchande et de créer un style qu’ils vont vraiment aimer… et c’est dommage, je vais donc lui faire parvenir ton texte, peut-être que cela va la faire réfléchir davantage, je ne veux que sa réussite !

    Danielle (tu es chanceuse d’avoir Ariane à temps plein)… moi je suis à développer ma propre collection de robes de princesses pour fillettes et si je pouvais j’employerais Ariane, mais elle adore travailler avec toi, alors je me contente de boucler ses fins de mois.

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